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* 리크루팅 최고 전문가 문충태 박사의 리크루팅 실전 매뉴얼!
* 우리나라 실정에 맞는 한국형 리크루팅 방법 소개!
리크루팅이란 세일즈 업종에서 신규 영업사원을 채용하고 육성·정착시키는 일을 말한다. 증원, 스카우트, 하이어링, 초빙 등 회사에 따라 다양한 용어를 사용하고 있으나 리크루팅이라는 용어를 가장 많이 사용하고 있다. 이 책은 리크루팅 최고 전문가 문충태 박사의 리크루팅 실전 매뉴얼로서, 리크루팅을 어떻게 풀어가야 할지 막막한 사람들에게 가뭄에 단비와 같이 리크루팅의 갈증을 해결해 주는 시원한 청량제 역할을 한다. |
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* 다양한 현장 사례와 아이디어를 접목한 리크루팅 노하우!
* 리크루팅 매니저들이 추천하는 최고의 필독서!
“리크루팅은 사람을 상대로 하는 대인 비즈니스(對人 Business)다. 그런데 이 대인 비즈니스가 다음 3가지가 막힘없이 잘 통해야 하는데, 어느 것 하나라도 제대로 통하지 않고 막히게 되면 리크루팅은 문제가 생긴다. 리크루팅에 실패하게 된다는 말이다. 리크루팅에서 막힘없이 잘 통해야 하는 것 3가지가 무엇인가? 인통(人通), 심통(心通), 소통(疏通)이다.”
리크루팅에 대해 이렇게 강조하는 이 책의 저자는 자타가 공인하는 리크루팅 최고 전문가 문충태 경영학 박사. 마케팅 액션 연구원 원장이기도 한 그는 생명보험, 손해보험, 화장품, 학습지, 건강보조식품 등의 회사에 영업 조직 구축을 위한 컨설팅과 함께 연 200회 이상 강의를 하고 있다.
저자는 우리나라 실정에 맞는 한국형 리크루팅 표준 패러다임을 만들었으며, 그의 조직 도입 및 신인 육성에 대한 독특한 노하우는 정평이 나 있다. 또 세일즈에 감성 세일즈 기법을 처음으로 도입하여 감성 세일즈라는 돌풍을 일으켰으며, 다양한 현장 사례와 아이디어를 접목한 그의 강의는 슬럼프에 빠진 사원들도 다시 태어나게 만든다. 또한 《프로는 리크루팅을 하고 아마추어는 영업을 한다》, 《리크루팅 명장을 찾아서》, 《리크루팅 119》 등 리크루팅 분야 베스트셀러 작가로서도 명성이 자자하다.
이 책에서는 1장 인통(人通), 어떻게 인맥이 통하게 할 것인가, 2장 심통(心通), 어떻게 마음이 통하게 할 것인가, 3장 소통(疏通), 어떻게 말이 통하게 할 것인가에 초점을 맞추어 리크루팅 방법을 소개하고 있다.
1장 인통 단계에서는 리크루팅 대상자를 어디서 찾고 어떻게 관리해야 하는가에 대해 설명한다. 리크루팅을 감각적으로 접근하는 것이 아니라 체계적으로 접근하는 방법을 소개한다.
2장 심통 단계에서는 리크루팅 대상자와 어떻게 친분관계를 맺어가는가에 대해 설명한다. 즉, 리크루팅 대상자와 어떻게 접촉할 것이며, 또 어떻게 서로 마음이 통하게 행동할 것인가에 대한 접근 방법을 소개한다.
3장 소통 단계에서는 리크루팅 대상자와의 상담 방법을 소개한다. 어떻게 상담할 것인가, 또 거절을 당하게 되면 어떤 화법으로 대처해야 하는가에 대해 설명한다.
* 리크루팅 성공 노하우와 상담 전략 및 화법!
* 리크루팅에 성공하려면 3가지가 통하게 하라!
이 책의 구성 중에 특징적인 것이 있다. 각 장의 내용이 세 부분으로 나뉘어져 있다는 것이다. 리크루팅 접근하기(Approach), 리크루팅 아이디어 찾기, 즉 리크루팅 생각하기(Thinking), 리크루팅 행동력 키우기(Insight) 이렇게 세 부분으로 구성되어 있다.
리크루팅 접근하기 부분에서는 리크루팅에 대한 문제점을 제시한다. 리크루팅을 성공적으로 수행하려면 반드시 행동으로 옮겨야 할 핵심요소가 있는데 그것은 무엇이며, 그것을 어떻게 접근해야 하는가에 대한 문제를 제기한다. 일종의 마음준비라고나 할까.
다시 말해 다음에 전개될 리크루팅 방법에 대한 구체적인 방법을 접하기에 앞서 먼저 마음의 준비운동을 하는 부분이다. 리크루팅 행동 방법을 찾기 전에 무슨 행동을 해야 할 것인가에 대한 핵심 이슈를 먼저 생각하는 부분이다.
리크루팅 생각하기 부분에서는 앞에서 제기된 문제점에 대한 행동 방법을 고민해 보는 부분이다. 수동적으로 접근하지 말고 능동적으로 접근해 보자고 해서 마련한 부분이다.
먼저 리크루팅 활동에 대한 나의 문제점을 진단해 보고, 그 문제점을 어떻게 해결할 것인가에 대한 고민을 해보자는 것이다. 이 부분에서는 펜으로 직접 주어진 문제에 대한 나의 생각과 방법을 적어보는 것이 중요하다. 단순히 머리로 생각하는 것과 직접 적으면서 생각하는 것은 엄청난 차이가 있기 때문이다.
리크루팅 행동력 키우기 부분에서는 리크루팅에 대한 보다 자세한 활동 방법을 제시한다. 앞에서 고민했던 리크루팅 문제에 대한 해답이 제시되는 부분이라고나 할까. 리크루팅을 성공적으로 수행하려면 어떻게 행동해야 하는가에 대한 방법이 다양한 현장 사례와 함께 소개되고 있다.
리크루팅 활동에 있어 다른 사람의 성공이나 실패 사례를 소개하는 것은 그들의 행동을 그대로 답습하기보다는 그들의 사례를 통해서 나만의 활동 아이디어를 얻고, 활동 방법을 생각해 보는 등의 타산지석으로 활용하자는 의미이다.
이 책에서 강조하는 것은 아는 것으로 그쳐서는 안 된다는 것이다. 리크루팅은 아는 것이 중요한 것이 아니라 행동하는 것이 중요하다. 머리로 아는 것이 아니라 그 아는 것을 몸소 행동으로 옮겨야 결과가 있는 것이 리크루팅이다. 그러기 위해서는 남들이 하는 방법을 생각 없이 답습하기보다는 나만의 방법으로 승화시키는 노력이 필요하다.
리크루팅은 대상자를 찾아 가능성이 있는 사람을 선별하고, 그 가능자를 중심으로 3개월 또는 6개월의 배양기간을 통하여 친분관계를 만들어 후보자를 만들어야 한다. 이 책에서는 그 과정을 인통, 심통, 소통으로 설명하였다.
리크루팅을 쉬운 방법으로 풀려고 하지 말고, 다소 힘들고 어렵더라도 인통, 심통, 소통의 과정을 거쳐 풀어가야 한다. 이것이 리크루팅의 정석이다.
◎ 차례
프롤로그 3가지가 통했느냐
1장 인통(人通) : 인맥이 통했느냐?
1. 성공하려면 반드시 극복해야 하는 것은? : 고정관념
2. 왜 ‘뻥 리크루팅’인가? : 기본기 부족
3. 리크루팅에서 잊지 말아야 하는 것은? : 대인 비즈니스
4. 리크루팅 성공의 기본 원칙은? : 3개월 마인드
5. 리크루팅의 80%는 어디에서 나오나? : 대상자 카드
6. 리크루팅에서 반드시 거쳐야 하는 과정은? : 숙성과정
7. 리크루팅 활동의 본격적인 출발점은? : 리스트업
2장 심통(心通) : 마음이 통했느냐?
8. 대인 비즈니스 어떻게 접근할 것인가? : 감성적 접근
9. 첫 번째 만남에서 가장 중요한 포인트는? : 이미지 관리
10. 두 번째, 세 번째 만남의 활동 목표는? : 눈도장 찍기
11. 마음이 통하는 지름길이 있다면? : 상생정신
12. SNS 활용의 근본적인 목적은? : 이름 석 자 알리기
13. 사람을 내 편으로 만드는 효율적인 방법은? : 애경사 관리
14. 한 번 만남으로 만리장성을 쌓는 방법은? : 선물 활용
3장 소통(疏通) : 말이 통했느냐?
15. 상담자가 갖추어야 할 제1요건은? : 공감지수
16. 가슴을 파고드는 상담 화법은? : 죽이는 한마디
17. 결심을 빨리 하게 하는 상담 전략은? : 가치 제시
18. 잘할 자신이 없다는 사람에게는? : 신데렐라 요정
19. 영업은 싫다고 하는 사람에게는? : 스마트 블루오션
20. 왜 옮기느냐고 하는 직장인에게는? : 유통기한
21. 인생의 전환점이 필요한 사람에게는? : 절대적 기회
에필로그 먼저 산을 보고 그 다음에 나무를 보라. 그래야 열매를 딸 수 있다
◎ 지은이 소개
* 문충태
경영학 박사, 마케팅 액션 연구원 원장인 그는 대한민국 리크루팅 최고 전문가로 생명보험, 손해보험, 화장품, 학습지, 건강보조식품 등의 회사에 영업 조직 구축을 위한 컨설팅과 함께 연 200회 이상 강의를 하고 있다.
우리나라 실정에 맞는 한국형 리크루팅 표준 패러다임을 만들었으며, 그의 조직 도입 및 신인 육성에 대한 독특한 노하우는 정평이 나 있다. 많은 기업체에서 그의 선별 도입, 배양 도입 프로그램을 활용하고 있다. 세일즈에 감성 세일즈 기법을 처음으로 도입하여 감성 세일즈라는 돌풍을 일으켰으며, 다양한 현장 사례와 아이디어를 접목한 그의 강의는 슬럼프에 빠진 사원들도 다시 태어나게 만든다.
저서로 《프로는 리크루팅을 하고 아마추어는 영업을 한다》, 《리크루팅 명장을 찾아서》, 《내 인생을 바꾼 기적의 습관》, 《리크루팅 119》 외 다수가 있다.
◎ 책 속으로
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왜 리크루팅을 못하는가? 고정관념 때문이다. 리크루팅 하면 후보자를 먼저 떠올리는 고정관념 때문이다. 리크루팅 프로세스에는 분명히 대상자를 먼저 찾고, 그 사람들 중에서 누가 가능성이 있는가 하는 가능자를 선별하고, 그들과 친분관계를 만들어 상담이나 면담이 가능한 후보자를 만들어야 한다고 되어 있다. 그러나 고정관념에 사로잡혀 있는 사람들에게는 이것이 귀에 들어올리 없다. 리크루팅은 대상자 찾는 것을 먼저 해야 하는데, 대상자 찾으려는 노력도 없이 곧바로 후보자를 찾는 것이다. - 21쪽
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운동선수가 제일 먼저 익혀야 하는 것이 기본기라고 한다면, 세일즈맨이 제일 먼저 익혀야 할 기본기가 1일 활동량 관리이다. 1일 활동량이 대상자 찾기 50%, 친분 맺기 30%, 상담 20%의 비율로 구성되어 있어야 한다. 이것이 프로 세일즈맨이 되기 위한 1일 활동량의 기본이다.
세일즈에서 실패한 사람들의 1일 활동 모습을 가만히 들여다보았다. 그랬더니 한 가지 공통점을 발견할 수 있었다. 1일 활동 중에서 대상자 찾기가 없다. 또 친분관계 맺는 일에도 소홀하다. 그러면서 오직 상담하는 일에만 매달린다. 그러니 결과가 신통치 않는 것이다. 기본 중에 기본을 지키지 않으니 실패할 수밖에 없는 것이다. - 31쪽
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아이디어를 하루에 하나씩만 찾으면 1개월이면 30개, 6개월이면 180개, 1년이면 360개가 된다. 매일 하나씩 숙제하듯이 아이디어를 찾았더니 1년에 책을 한 권씩 쓸 수 있게 되었다. 하루 하나는 아무것도 아니지만 이것이 모이고 모이다 보니 1년에 책을 한 권씩 쓸 수 있게 되는 기적을 만든 것이다.
이 방법은 내가 리크루팅 활동을 할 때부터 몸에 익혔던 습관이다. 리크루팅 대상자를 하루 1명씩만 찾자. 리크루팅 대상자 카드를 하루 1매씩만 만들자. 이렇게 매일 숙제하듯이 대상자 카드를 만들었던 것이 리크루팅을 성공적으로 할 수 있었다. - 61쪽
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하수 매니저가 있고 고수 매니저가 있다. 하수 매니저의 특징은 이성적인 방법으로 사람을 접근한다. 상대방을 변화시키기 위해서 설득하려고 덤벼든다. 반면에 고수 매니저의 특징은 감성적인 방법으로 사람을 접근한다. 설득하기에 앞서 심통(心通), 즉 마음이 통하게 하는 쪽에 더 집중한다. 결과만 얻으려 하면 하수다. 사람을 먼저 얻어야 고수다. 나는 하수인가, 고수인가? - 88쪽
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어떻게 상대방의 마음을 후비고 들어갈 죽이는 한마디를 만들 것인가? 그 방법은 간단하다. 노트를 하나 만들어라. 이름하여 ‘죽이는 한마디 노트’다.
이 노트에 평상시 주변에 떠돌아다니는 기막힌 문구들을 들을 때마다, 볼 때마다 적어둔다. 리크루팅 잘하는 사람과 대화하는 중에, 리크루팅에 대한 교육을 받는 중에 기막힌 한마디가 있을 때마다 메모해 두었다가 그날그날 일기를 쓰듯이 이 노트에 정리해 둔다. 그리고 시간이 될 때마다 이 노트를 꺼내어 적어 놓은 문구들을 하나하나 보면 상대방의 가슴을 헤집고 들어가는 나만의 죽이는 한마디로 발전하게 된다. 노트에 적어 두었던 문구들에게서 생각의 발효가 일어났기 때문이다. - 174쪽
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공 정 거 래 위 원 회
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