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현장에서 잔뼈가 굵은 저자의 관록이 묻어나는 무역 실무서다. ‘필맥스’ 자체 브랜드로 발가락양말을 수출하고 맨발신발을 수입하면서 쌓아온 노하우 덕분에 수많은 사례를 이론과 접목하여 생생하게 독자에게 소개하고 있다.
특히 《박람회와 마케팅》《무역 & 오퍼상 무작정 따라하기》《홍사장의 책읽기》《CEO 경영의 서재를 훔치다》《결국 사장이 문제다》《책 읽고 경영에 바로 써먹기》 등 책 쓰는 사장으로서 무역 현장에 꼭 필요한 정보를 능숙한 솜씨로 전달해준 덕분에, 초보자에게도 흥미로운 무역 입문서가 되었다. |
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* 당신도 수출 쉽게 할 수 있다
수출을 잘하려면 여러 방법이 있을 것이다. 일일이 시행착오를 겪으면서 자기만의 노하우를 쌓는 방법도 있을 것이고, 무역학과에 진학해서 기본기부터 철저하게 닦아서 무역전문가가 될 수도 있을 것이다.
그러나 역시 살아있는 지식만큼 대단한 것은 없다. 무역학과를 4년 동안 다니더라도 현장에 투입되면 다시 처음부터 배워야 할 만큼 변화무쌍한 것이 무역 분야다. 대인 업무와 무역 마케팅의 경우 4년 동안 이론서에서 배운 것보다 직접 보고 듣고 고민한 1년이 낫다고 할 만큼 무역은 경험이 매우 중요한 분야다.
그런 면에서 머리말에서도 저자가 적어놓았듯, “항상 부족한 상태에서 새로움을 추구해야 하는 중소기업 처지에서 만들어본 무역 마케팅 사례집”인 이 책은 무역에 관심을 둔 독자에게 유익하다. 특히 해외마케팅을 담당해야 하는 임원이나 담당자에게 매우 유용한 참고서라고 할 수 있다.
* 알기 쉽고, 재미있고, 쏙쏙 머리에 박히는, 무역실무를 위한 생생한 길라잡이!
책을 아무 데나 펴서 읽어보면 알겠지만, 저자가 말했듯 대부분 실제로 경험한 노하우가 책 구석구석에서 빛을 발하고 있다. 무역 현장에 관한 살아있는 사례이자 재미있는 이야기를 듣고 싶었다면 이 책은 그야말로 안성맞춤이다.
무엇보다도 저자에겐 무역에 대한 뚜렷한 세 가지 장점이 있다.
첫째, 무역진흥공사에서 일했던 경력 덕분에 여러 입장에서 무역을 전체적으로 조망할 수 있는 분석 능력을 지녔다.
둘째, 저자는 한때 발가락양말만으로 15억 원 이상의 매출을 올리기도 했다. 1인 기업으로서는 작지 않은 규모다. 국내에서 소규모 제조업으로 15년간 살아남은 회사도 드물다. 저자는 1998년 첫 거래를 한 핀란드의 필맥스라는 회사와 거래를 해오면서 내친김에 회사 이름을 드미트리에서 필맥스로 바꿨다. 브랜드를 구축하기 위해서다. 저자는 책에서 이러한 성공 사례를 제시하여 독자가 무역을 장기적으로 바라볼 수 있도록 도와준다. 중소기업으로서도 충분히 경쟁력을 지니고 탄탄하게 성장해갈 수 있는 실례를 보여주는 셈이다.
셋째, 저자는 오랜 경험이 녹아든 그만의 이야기를 능숙하고 편한 문장으로 풀어놓고 있다. 무역 현장에 관한 이론과 실무를 겸비하고 전체와 세부를 살피는 전문 저술가라고 해야 할 것이다.
이번 책에서도 저자는 직접 중소기업의 입장에서 생생한 고민과 해결책을 세심하게 적어놓았다. 장마다 저자가 필요하다고 여기는 항목들을 일목요연하게 정리하였고, 4장부터 11장까지는 구체적이고 생생한 실무를 안내하고 있다. 또한 나머지 장에서는 개괄적인 주요정보부터 소소한 Tip까지 다양한 이야기로 무역 관련 배경지식을 제공하고 있다.
책을 읽자니 시간이 없는 분들이라면 각 꼭지글마다 간결하게 배치된 핵심정리편을 읽고, 책 이곳저곳을 훑으면서 자신에게 가장 필요한 부분부터 읽어나가도 좋을 것이다.
◎ 차례
머리말
1장 수출 어렵지 않다
01 한국은 좁고 세계는 넓다
02 영문 홈페이지와 무역사절단으로 시작하자
03 한국에서 팔았으면 해외에서도 팔 수 있다
04 소액 수출도 있다
2장 중소기업의 전략은 달라져야 한다
01 우연성을 감안해야 한다
02 적응성을 중시해야 한다
03 파트너에게 전략을 보여주자
3장 실무진의 준비사항
01 왜 수출하려고 하는지 알자
02 전 세계의 사건은 내 사건이다
03 이론과 실무를 겸비해야 한다
04 영어는 잘할수록 좋다
05 세일즈맨은 전략적이어야 한다
4장 무역실무 준비
01 수출절차를 숙지하라
02 거래조건은 무엇이 유리할까
03 결제조건은 무엇이 좋을까
04 외환위험을 조심하라
05 잘 만들었으면 잘 보내야 한다
5장 마케팅 전략 수립
01 거시는 미시를 압도한다
02 회사의 강점과 약점을 살펴보자
03 바이어와 같이 마케팅 전략을 만들자
04 마케팅 믹스를 다양화해보자
05 자기만의 위치를 고민해보자
6장 바이어와의 관계
01 클레임을 최대한 빨리 해결해야 한다
02 스스로 신사라고 생각하며 만나자
03 무슨 일이든 바이어 위주로 진행하자
04 바이어와 함께 크는 길을 찾자
7장 협상 전략
01 계약서는 처음에 잘 만들어야 한다
02 파트너와의 갈등을 두려워하지 말자
03 바이어의 이익은 내 이익에 앞선다
04 협상은 진심으로 하자
05 협상의 이득을 충분히 알리자
06 계약이 파기되었을 경우를 대비하자
8장 제품 전략
01 제품을 개발할 때는 바이어와 협조하자
02 바이어 설득의 핵심을 고민하자
03 한 제품으로 다양한 콘셉트를 만들자
04 보편성과 독특성은 조합되어야 한다
05 문화와 스타일은 다를 수 있다
06 경쟁이 먼저가 아니라 스타일이 먼저다
9장 가격 전략
01 모든 바이어는 낮은 가격을 원한다
02 전략적 가격도 있다
03 내 제품의 가격은 내가 정해야 한다
10장 유통 전략
01 타깃시장이 스스로 정해지는 경우도 있다
02 독점은 아무에게나 주는 것이 아니다
03 소량 주문에 대응할 유통방법도 있다
11장 촉진 전략
01 바이어를 만날 방법은 많다
02 바이어와 공동브랜드를 만들어보자
03 나는 왜 브랜드에 집착했을까
04 자체 브랜드와 OEM 사이에서
05 마케팅은 파트너가, 생산은 한국에서
06 왜 박람회에 참가해야 하나
07 박람회의 마케팅적 특성
08 수출상담회를 활용하자
09 지사화사업이란
10 인터넷은 친구이자 적이다
12장 정부지원 활용
01 수출을 위한 정부지원을 최대한 활용하자
02 코트라를 잘 이용하자
◎ 지은이 소개
* 홍재화
중앙대 무역학과를 졸업하고, 무역진흥공사에 있었고, 무역회사를 경영하고, 무역 책을 냈다. Feelmax(필맥스) 자체 브랜드로 발가락양말을 수출하고, 맨발신발을 수입한다.
현재 무역에 대한 아이디어와 동기부여를 7,000여 명의 무역카페 회원들과 나누고 있다. 그동안 겪었던 성공과 실패를 바탕으로 좀 더 다양한 품목을 수출입하는 자기 이름의 전문무역상사도 준비하고 있다.
《박람회와 마케팅》《무역 & 오퍼상 무작정 따라하기》《홍사장의 책읽기》《CEO 경영의 서재를 훔치다》《결국 사장이 문제다》《책 읽고 경영에 바로 써먹기》 등 여러 권의 책을 냈다.
책을 좋아하기도 하지만, 장사를 잘하기 위해서 기를 쓰고 읽다 보니 책을 쓰게 되었다. 책을 통해서 새로운 사람, 새로운 비즈니스 기회, 새로운 세상을 만나는 것을 즐긴다.
◎ 책 맛보기
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이런 일련의 사건을 겪은 뒤 디지털업계에서는 한국에서 출시하여 보완 여부는 물론 시장성까지 미리 테스트하는 것이 일반화되었다. 까다롭기는 하지만 개방적이고 진정성이 있다면 쉽게 용서해주는 관용을 베풀 줄 알기 때문이다. - 본문 25쪽
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소액수출을 위한 방법
1. 홈페이지를 만든다.
2. 사진을 잘 찍는다.
3. 코트라 홈페이지, 알리바바 등에 무료 등록한다.
4. 이베이, 아마존 등에 회원 가입 후 유료 등록한다.
5. 인터넷 검색으로 알게 된 잠재 바이어에게 이메일을 보낸다. - 본문 30쪽
***
제품을 성공적으로 개발하기 위한 제안
1. 제품의 의도를 바이어에게 명확히 설명한다.
2. 주 소비계층이 누구인지 설명한다.
3. 소재의 특성을 자세히 알려준다.
4. 제안받은 제품은 가능한 한 샘플을 다양하게 제공한다.
5. 한국적 안목만 고집하지 말고 나라마다 특성이 있으려니 한다. - 본문 157쪽
***
이런저런 이야기를 하다가 세일즈맨의 기를 죽이는 방법이 하나 있다. 자기 책상 위에 있는, 전 세계에서 온 세일즈맨들의 명함을 내놓는 것이다. ‘자, 나에게는 이렇게 많은 사람이 와서 저렇게 많은 샘플을 주면서 팔고자 한다. 넌 나에게 무엇을 보여주겠느냐?’라며 압박한다. 그러면 세일즈맨은 대부분 위축되어 당황하면서 가격조건을 말한다. 그래 봐야 결국 중국산이나 베트남산보다는 높은 가격이기 쉽다.
그런데 그냥 가격만 낸다면 재미가 없다. 세일즈도 어떻게 보면 게임이다. 게임의 룰을 상대가 정하면 나에게 유리할 수 없지만, 그 룰을 나에게 맞도록 조금만 바꾸어도 판세는 뒤집힌다. - 본문 190쪽 |
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